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「我媽說阿姨是為我好」、「他是我大學時候的麻吉耶！」

『每次過節都會記得送我禮物，沒跟他保一下好像有點不好意思』、「如果這次再拒絕他，下次見面會很尷尬…

對很多人而言，人情才是他們買保險的主要原因。

不管是朋友、阿姨，或是親戚等，因為比較熟識或是不好意思拒絕而簽下一份保單。

這些人每個年可能要繳三、四萬塊，但他們寧願選擇直接相信對方，也不願花一點時間讓自己去瞭解保險是什麼。

很多人都不喜歡問問題，把事情搞清楚。他們生活所依賴的社會經驗法則就是信任---信任政客、信任領袖、信任醫生。

很多人信任銀行理專的程度跟信任醫生差不多，他們一旦跟理專建立起信任感，就會放心相信他們提供的投資建議。

很少人會去思考理專講的有沒有道理。有三分之二的人也說，他們挑選理專基本上是看跟這個人能不能相處，只有三分之一的人會看理專的能力。

而信任感常常也都是建立在膚淺的小事上。像是理專擅不擅長聆聽、笑容夠不夠多，眼神是否誠懇等等。

一旦客戶對理專產生了信任感，他們就會把寶貴的諮詢時間花在閒聊上。

很多人願意花時間每天在手機滑臉書、去ＫＴＶ唱歌、看日劇韓劇等等，但卻不願意空出一點時間來關心自己的保障。

往往等到身邊的親人朋友，甚至是自己發生事故的時候，才會想關心保險，但這個時候再想回頭處理已經來不及了。

就跟所有的經驗法則一樣，不管是複雜或者是簡單，都沒有所為的好壞。信任別人也是一樣，要看其他環境條件才能作判斷。

所以信任在什麼情形下會是一條好的守則呢？

 一、對推銷的金融商品有深刻的認識

二、跟你沒有利益衝突

 第一個條件讓你能夠信任他的專業。第二個條件讓你能夠信任他的動機。奧地利的故事中，銀行專員欠缺的就是第一個條件，而且大部分的銀行專門可能都沒有你想的專業。

所以如果你因為它笑容誠懇就馬上信任他，那你永遠都不會知道他到底專不專業。

 不過有沒有利益衝突就比較難判段了。很多人都以為銀行的行員會為你做最誠心的推薦，幫你的財務健康設想。

但事實上，行員們每個禮拜都有不同的業績壓力，必須要賣上級交待的特定金融商品，

這些商品通常都是銀行可以獲取最高利潤的，而推銷商品的行員甚至會因為商品賣得好而拿到獎金。

 利益衝突是在這個領域無法避免的，這是金融體系內的特質，客戶一定要了解。

所以你一定自己花時間研究，建立基本的金融風險識讀能力，才不會每次都被當成肥羊。

對推銷的金融商品有深刻的認識

清楚保險商品跟條款，是保險業務員應該要有的基本能力。但許多人卻連自家商品都搞不清楚，更別說別家保險公司。

許多人對條款法規的認知都是不及格的，更別說觀念上的錯誤。因此在目前保險環境下，保戶要找到「對的人」還真是不太容易。

跟你沒有利益衝突。

假設有Ａ、Ｂ兩種商品：Ａ商品對客戶比較好，不過你只能賺1千元；反之Ｂ商品比較不適合，但你能夠賺1萬元。

賣十件Ａ商品才能比上一件Ｂ商品的利益時，你會建議客戶Ａ還是Ｂ？

你不一定要每天花幾個小時研究，但至少要讓自己擁有一個正確的保險觀念，當觀念正確，你就擁有辨識保單是否有異常的能力。

若要再進一步找到完全符合需求的規劃，那就得再花更多時間去瞭解商品、研究條款了。
三十個小時的時間成本
如果你一天能夠花一個小時的時間，大約一個月以後你就能夠知道市面上的保險商品，以及簡單地瞭解保單基本條款，只要懂這些就能避開多數的錯誤規劃。

沒錯，就這麼簡單！但是大多數的人卻做不到。
 即使是站在保戶這一邊的保險經紀人，大多也是跟保險公司收取佣金。在這種情況下，你要找到一個良知大於利益的人不是那麼容易。

但自己做好功課，瞭解你真正需要的是什麼，倒不是那麼困難！